Marketplaces respondem por 78% das vendas online brasileiras e movimentaram R$ 203,4 bilhões. Dentro desse universo, exibir o item certo na hora certa decide quem sobe ou desce no ranking orgânico e, por consequência, quem vende ou encalha.
A curva ABC, derivada do princípio 80 / 20, ajuda a enxergar quais SKUs realmente sustentam seu faturamento e devem liderar a exposição.
Por que o sortimento define seu ranking orgânico
Algoritmos internos medem desempenho por cliques, conversão e velocidade de giro. Produtos que vendem rápido geram histórico positivo, impulsionam reputação da loja e, como efeito colateral, elevam a visibilidade de todo o catálogo.
Se o seller espalha capital em itens de baixa atratividade, dilui tráfego, compromete taxa de conversão e perde posição para concorrentes mais focados.
Curva ABC em números: adaptação do princípio 80 / 20
- A-itens representam de 10 % a 20 % do estoque e garantem 70 % a 80 % do faturamento.
- B-itens somam cerca de 30 % do portfólio e respondem por até 25 % das vendas.
- C-itens podem ocupar 50 % do inventário, mas geram menos de 10 % da receita.
O recorte confirma a regra observada em diferentes estudos de varejo: uma minoria de SKUs sustenta a maior parte do resultado.
Passo a passo para classificar A, B e C com dados reais
- Reúna indicadores: exporte últimos doze meses de vendas, margem e giro.
- Calcule contribuição: multiplique receita por margem para identificar impacto líquido.
- Ordene por valor agregado: ranqueie do maior para o menor e some o percentual acumulado.
- Defina cortes: até 80% da contribuição vira classe A; até 95% forma classe B; o restante é C.
- Atualize trimestre a trimestre: sazonalidade altera o peso relativo dos SKUs e exige revisão contínua.
Ferramentas simples de planilha resolvem o cálculo inicial. Plataformas de BI conseguem automatizar o refresh e gerar alertas sempre que um item muda de faixa.
Exposição estratégica: usando A para puxar B e C
- A-itens como âncora de tráfego: destaque nas primeiras posições, compre termos de busca patrocinados quando fizer sentido e mantenha preço competitivo.
- Upsell com B-itens: associe complementos de ticket médio saudável ao carrinho dos campeões de venda.
- Cross-sell de C-itens: só vale a pena quando elevam a experiência; use kits para girar estoque lento sem comprometer a margem.
Esse mix aumenta tempo de navegação, eleva valor médio e retroalimenta o algoritmo com sinais de relevância.
Estoque enxuto: capital de giro preservado
Manter foco nos A-itens reduz capital parado.
Estudo mostra que cortar 20% de itens pouco rentáveis pode liberar até 25% de caixa para reinvestir em marketing ou frete mais rápido.
Além disso, o prazo médio de reposição dos produtos estrela costuma ser menor, diminuindo o risco de ruptura. A soma desses fatores sustenta a saúde financeira sem inflar armazém.
Como o atendimento potencializa a decisão com dados de atendimento
A curva ABC fica ainda mais precisa quando considera dúvidas e reclamações capturadas no chat.
- Volume de perguntas por SKU sugere gaps de descrição ou de foto.
- Repetição de reclamações sobre um C-item pode indicar hora de descontinuar.
- Interações positivas em A-itens revelam argumentos que convencem e podem migrar para anúncios de B-itens.
Checklist final para rever sua matriz ABC
- Classifique todo o catálogo em A, B e C usando margem, giro e atendimento.
- Realoque marketing para os A-itens e use bundles para girar C-itens.
- Revise cortes a cada trimestre e ajuste estoque de segurança.
- Alinhe time de atendimento e logística para prioridade de expedição dos A-itens.
- Use insights de chat para revisar descrição e foto de itens B e C.
Seguindo esse roteiro você não precisa crescer estoque para ganhar relevância. Basta focar nos 20% que movem a agulha, deixar o algoritmo fazer o resto e contar com a Loopia para transformar cada conversa em venda.
