Lojistas que atuam em marketplaces como Shopee, Mercado Livre, Amazon e Magalu enfrentam concorrência acirrada. Definir preços adequados e planejar promoções eficazes são tarefas essenciais para se destacar e aumentar as vendas nessas plataformas.
Neste artigo, vamos explorar estratégias de precificação e promoções nos marketplaces, explicando conceitos, tipos de estratégias para ajudar você a melhorar seus resultados de forma sustentável, sem prejudicar sua margem de lucro.
Importância da precificação correta nos marketplaces
Acertar na precificação dos produtos é fundamental para o sucesso de quem vende em marketplaces. Com um preço errado, você corre o risco de perder dinheiro a cada venda ou, por outro lado, afastar clientes e ficar sem vendas.
Preços muito baixos podem gerar prejuízo e inviabilizar a operação, enquanto preços muito altos espantam o comprador para os concorrentes. Por isso, uma precificação correta mantém a saúde financeira do negócio e garante competitividade.
Além da questão do lucro, o preço influencia a percepção de valor do consumidor. Em um marketplace, o cliente frequentemente compara várias ofertas lado a lado. Um produto com preço muito abaixo do mercado pode levantar suspeitas sobre a qualidade ou origem. Já um preço um pouco acima da média pode ser aceito se o vendedor oferecer algum diferencial ou se a marca do produto for reconhecida.
Portanto, encontrar o preço “certo” significa equilibrar atração do cliente e margem de lucro, permitindo que você venda bem sem comprometer o crescimento do negócio.
Fatores que influenciam a definição de preço
Vários fatores devem ser considerados na hora de definir o preço de um produto no marketplace. Ignorar algum deles pode resultar em uma estratégia de preço falha. Abaixo, listamos os principais influenciadores de preço:
- Concorrência: Os preços praticados por outros vendedores para produtos iguais ou similares servem de referência. Nos marketplaces, a concorrência é transparente, o cliente consegue ver diversas ofertas facilmente. Para não ficar de fora, é importante saber em que faixa de preço os concorrentes estão vendendo. Isso não significa que você deva simplesmente copiar o preço deles, mas essa análise mostra um intervalo razoável.
- Comissão e taxas do marketplace: Cada venda realizada tem um custo em taxas. As plataformas cobram uma comissão sobre o valor da venda, que geralmente varia entre 10% e 20%, dependendo do site e da categoria do produto. Algumas também cobram um valor fixo por item vendido ou taxas de anúncio. Além disso, em certos casos, o lojista pode arcar com parte do frete (por exemplo, oferecendo frete grátis ao comprador). Todos esses custos precisam entrar na conta.
- Custos do produto e operacionais: Este é um ponto básico: o preço precisa cobrir todos os custos para que a venda seja viável. Isso inclui o custo de aquisição ou fabricação do produto, impostos, embalagem, envio, armazenamento e outros gastos operacionais. Também é importante considerar custos fixos do negócio (aluguel, salários, equipamentos etc.) diluídos no volume de vendas. Coloque tudo em uma planilha para saber qual é o custo total por unidade vendida.
- Percepção de valor pelo cliente: Como mencionado, o valor que o cliente enxerga em seu produto ou marca influencia quanto ele está disposto a pagar. Se o seu produto oferece benefícios únicos, alta qualidade ou uma marca forte, talvez seja possível cobrar um pouco mais porque o cliente percebe um valor maior. Já em produtos mais commodities (genéricos, sem diferenciais), o consumidor tende a escolher pelo menor preço disponível. A forma como você apresenta o produto (fotos, descrição, avaliações) também impacta a percepção de valor e pode justificar preços diferentes.
Tipos de estratégias de preço
Existem diferentes estratégias de precificação que o lojista pode adotar, dependendo dos objetivos e do contexto de mercado.
Abaixo, explicamos algumas das estratégias de preço mais utilizadas nos marketplaces, com seus conceitos e exemplos:
- Preço psicológico: Consiste em definir preços pensando no impacto psicológico que determinados números causam nos consumidores. Em vez de colocar um valor “redondo”, utiliza-se um preço com final quebrado, geralmente terminando em 9. Por exemplo, R$ 49,90 em vez de R$ 50,00. Essa pequena diferença aparentemente insignificante tende a ser percebida como um preço muito mais baixo na mente do cliente.
- Preço competitivo (baseado na concorrência): Nesta estratégia, o foco é posicionar seu preço em relação aos concorrentes diretos. Você pesquisa quanto os outros vendedores estão cobrando e define seu preço no mesmo patamar ou um pouco mais baixo para conquistar o cliente que está comparando ofertas. Nos marketplaces, onde muitos buscam o menor preço, essa pode ser uma tática eficaz para aumentar vendas, garantindo que sua oferta esteja entre as mais baratas. No entanto, é preciso ter cautela: baixar demais o preço só para vencer a concorrência pode corroer sua margem de lucro. O ideal é buscar eficiência (negociar melhores custos com fornecedores, por exemplo) para conseguir ser competitivo.
- Preço promocional: É a estratégia de oferecer descontos temporários ou condições especiais de preço por um período limitado para impulsionar as vendas.
Aqui, o preço normal do produto é reduzido propositalmente durante uma campanha ou promoção. Exemplos: liquidar um estoque com 30% de desconto por uma semana; aderir a eventos como Black Friday com preços menores, etc.
A ideia do preço promocional é atrair uma onda de clientes em um curto espaço de tempo. Isso pode aumentar o volume de vendas rapidamente e também servir para conquistar novos clientes.
Como estruturar promoções que realmente aumentam as vendas
Uma promoção bem planejada pode impulsionar suas vendas nos marketplaces. Para isso, é essencial seguir alguns passos fundamentais.
Tenha um objetivo claro: Defina o que você pretende com a promoção, vender mais, liberar estoque, atrair novos clientes ou aumentar o ticket médio. Essa clareza ajuda a planejar melhor as ações e medir os resultados depois.
Escolha produtos estratégicos e descontos viáveis: Não é necessário colocar toda a loja em promoção. Foque em itens com bom giro ou que estão parados no estoque. Estabeleça ofertas atrativas como desconto percentual, valor fixo, frete grátis, combos ou brindes. Faça cálculos para garantir que o desconto não comprometa sua margem de lucro.
Crie senso de urgência: Promoções precisam de tempo limitado ou condição de escassez. Isso estimula a decisão rápida. Pode ser por prazo (um final de semana, por exemplo) ou por volume. Datas especiais também ajudam a gerar mais engajamento.
Divulgue bem a promoção: Destaque a oferta no título e na descrição do produto. Use imagens com selo de desconto e certifique-se de que o produto apareça entre os promovidos do marketplace.
Por fim, ao encerrar a promoção, avalie os resultados. Veja se houve aumento significativo nas vendas, qual foi o impacto nos lucros e se o objetivo definido foi alcançado. Assim, você aprende o que funcionou ou não para aprimorar as próximas promoções.
A chave é encontrar um equilíbrio entre ser competitivo e ser rentável. Preço baixo e promoções ajudam a vender mais, mas é o controle de margens que garante que essas vendas contribuam para o crescimento do seu negócio, e não para um prejuízo mascarado por alto volume. Com estratégia e monitoramento, é possível sim aumentar vendas e manter bons lucros ao mesmo tempo.
Perguntas Frequentes
Qual a importância da precificação correta nos marketplaces?
Precificar corretamente nos marketplaces é importante para garantir competitividade nas vendas e evitar prejuízos, mantendo a saúde financeira do negócio.
Quais fatores influenciam a definição do preço de um produto?
Os principais fatores são: custos do produto, comissões e taxas do marketplace, preços praticados pela concorrência e a percepção de valor do cliente em relação ao produto.
O que é preço psicológico?
Preço psicológico é a estratégia de usar valores “quebrados” (por exemplo, R$ 9,99 em vez de R$ 10,00) para dar a sensação de preço mais baixo e, assim, influenciar positivamente a decisão de compra do cliente.
Como criar promoções que aumentem as vendas?
Planeje promoções com objetivos claros e ofereça descontos atrativos por tempo limitado, divulgando bem a oferta para atrair clientes e impulsionar as vendas sem comprometer a margem.
Como dar desconto sem prejudicar a margem de lucro?
Você deve calcular todos os custos e limites da sua margem antes de dar um desconto, garantindo que o abatimento oferecido ainda permita lucro em cada venda.